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宝运莱游戏中心官网版:OTC经理营销战术指导手册从市场规划区隔到经营销售市场区域

来源:首页 | 时间:2020-04-20

  宝运莱游戏中心官网版:OTC经理营销战术指导手册 从市场规划区隔到经营销售市场区域划分将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先考虑符合“市场因素”,其次是要考虑公司的经营策略。

  当外界的市场因素改变或公司策略改变时,此“区域市场”规划,也要进行总结,以搭配公司策略,获取最大的绩效。

  在公司的某个区域市场,预计有7位OTC代表,如何将此区域市场适当地分配给7位OTC代表呢?必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大、经销商多不多)。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。

  企业为达到有效经营,必须考虑对“区域市场”、“OTC代表数目”和“OTC代表的销售路线”这三者加以妥善协调。由于OTC代表的绩效是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小时,要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素。例如,每人每天拜访6家经销商,每月拜访130家经销商,若经销商数量多而OTC代表数量不足,势必无法深耕市场。

  除“拜访经销商”效率外,另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能,配送周期与配送距离的相关性是相当高的。例如,30公里是半天的配送范围,那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话,否则OTC代表辖区加大、工作量加多,业务工作与OTC代表数量就应加以调整。

  一旦划分区域市场后,OTC代表必须对所负责辖区的经销店,加以有效经营,对各个经销店视重要程度、任务不同,分别进行销售路线的拜访。

  所谓销售路线,是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户,加以巡回拜访,以便完成每天或每月所订的销售目标。

  公司将市场切割成若干块后,依部门统辖此目标市场内的耕耘,而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内,要尽责经营市场。

  OTC代表可将地图买齐中央电视台新闻中心粘贴在一起,形成一整张大幅的地图,用透明的塑胶布覆盖在上面,用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数,一个一个地照实际街道地图,加以明白标示。这当中,包括“竞争对手的经销店”(用黄色标出)和“本公司的经销店”(用红色标出)。根据此地图,就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

  OTC代表在责任辖区内的工作,包括拜访、推销、送货、收款、服务等,应有计划、有效率地加以执行。

  (一)透过市场开拓,逐店拜访“责任辖区”内的经销商,建立起客户资料(包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等)。

  (四)整理区域内药店(客户)的资料,以便决定拜访顺序和拜访周期(例如,该路线家经销店,每周巡回一次)。

  (六)每条“销售路线”的划分,以辖区OTC代表能照顾到为原则,OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。

  各省所辖各办事处,根据现有县级行政区域的大小,以2-3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2-3个以中心药店(诊所)为中心的小营销区域。选择一个诊所,作为营销的固定点。

  (一)愿意与公司合作,对合作的意向感兴趣并充满信心,并同意对所有货物承担安全责任,按时回款,同意以家庭财产担保;

  (二)为中心的乡镇,要和周围乡镇交通方便,且在周围乡镇影响较大(如有大集,周围几个乡镇的人经常赶集)。

  城市对任何一家药厂而言都是必争之地,竞争异常激烈,很多厂家的目光盯住了医院,但在OTC市场却下工夫较少。对OTC药品而言,现在基本处于刚起步阶段,工作重点打开渠道为主,同时OTC市场要通过“医院化”来操作。

  1、对医院进行了解,将医院的概况详细了解,包括医院的组织结构(院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任的姓名及主抓的工作),医院有没有同类产品及同类产品的情况(产品品名、价格、营销策略、销售情况);

  3、做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院(可以让医院向医药公司要货后,宝运莱游戏中心官网版再和医药公司联系)。

  药品进入医院后,一般会通知各科室主任新到什么药,但医生一般不会接触我们的药品,此时做医生工作就是异常重要的,具体对医生工作如下:

  1、建立医生档案。若想很快和医生沟通,就必须对医生情况做详尽了解,既包括医生本人情况,也包括医生家庭情况;

  (1)如有条件,可以开一产品鉴定会,这样可以加速把药品情况向医生做一介绍,使其对我们的企业和产品有个初步印象,为以后工作打下基础。

  (4)对做医生的工作,在药品开始销售后,还需要进一步巩固,须加大和医生的感情沟通和感情投入。

  3、乡镇利用中心药店,包装、宣传(宣传、包装由中心药店人员完成布货,收款由OTC代表负责)。

  (1)市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后,由仓库管理员,市场部共同控制,超周转量坚决不发货。

  (2)各县、区负责人与市场部签定协议。协议除其他条款外,要针对货、款一项,由负责人对货、款承担安全责任,以家庭财产担保。

  (7)各县区负责人、市场部要对各销售点,中心药店加强销售情况检查,对销售不佳的,要及时向市场部汇报,采取措施,减小周转量或取消此点,另设销售点。否则,一切责任、后果由县区负责人负责。

  (8)市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况,对各县区负责人有款不回现象,及时汇报给市场部及财务部,严肃处理。

  (1)人事部要对各级、各市场人员登记注册,分档管理,完善档案手续。无档案、公司员工招聘管理制度无协议的人员不准上岗。

  (2)各地级市场部、人事部要培养后备干部,以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充,后备干部要另外登记注册,市场部对后备人员要重点培养。

  ②要填写周计划表、日工作计划表(包括本地工作完成情况表)、周总结表和有效人群登记表。此4种表格,由县区负责人来检查知道。

  ③会议制度:每周各县区负责人要召集各中心药店人员开例会,对本周工作完成情况、出现的问题、销售情况、下周工作计划、需解决的问题和焦点问题的培训,进行总结部署。

  每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会,把昨天的情况、今天的工作安排和明天的工作计划,详细研讨。会议要有详细的记录。

  ①要填写表格:月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部(一式两份,市场部一份、区域负责人一份),各公司自定具体情况,确定周会或月末会。

  前期工作完成情况、各市场销售情况,将较好的市场、中心药店的典型经验,加强推广。存在问题的解决办法,下期工作的安排要求(具体时间)。需公司、市场部解决的问题,对下一步工作的建议、营销进行战术研讨。

  每次会议要确定主题。此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾(比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等),围绕主题展开,并做好详细记录,找出解决问题的办法,在下一阶段的会议中落实、解决。

  内容包括市场开发目标,具体营销思路,阶段性手段运用,具体的机构设置,区域开发的步骤,宣传方式的递进、衔接,总体的经费预算等。

  答:在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体(有奖)类及其他公益类活动为主,在农村则应组织文艺类、宝运莱游戏中心官网版公益类等简单的促销活动。

  答:(一)当月市场分析包括:销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等;

  (三)找出下一步宣传切入点,制定下一步宣传主题、营销策略,同时保证两月宣传衔接,确定本月任务额度;

  答:市场部每月工作的主线是营销企划方案的落实过程。市场部的各项工作都是保证每月营销企划方案的落实而展开的,营销企划方案中的各项工作都及时地落实到位,就保证了每月销售计划的完成,也保证了费效比的控制(利润的产生)及市场部的发展。(严敬华)

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