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关于销售区域常见的划分方法_销售区域划分

来源:首页 | 时间:2020-04-12

  跨国企业一般会按照大洲格局进行划分,比如说像北美区、南美区、欧洲区、亚洲区、澳洲区等。在进行区域划分时,一方面需要考虑企业在各个区域的市场份额,另一方面需要充分关注各个区域的文化氛围等因素。比如说,企业可以依据社会文化、政治环境、经济状况、历史渊源等相关要素,将亚洲区分为大中国区、日本区、印度区等,以便更好地细分区域,专注经营。

  全国性企业可以按照实际业务开展状况,将全国市场划分为东北区、华北区、华中区、华东区、华南区、西南区、西北区等七大区域,这样划分,主要是考虑到各个区域社会文化、经济发展水平相对一致,交通相对经济便利,可以更好地针对客户特征开展工作。

  由于超大城市市场环境、竞争状况、销售模式、市场地位与其他城市显著不同,在实际实践中,也有很多企业将北京、上海等超大城市单独划分出来,予以特别对待。

  企业在实际销售工作中,往往会根据市场开发状况,分步分阶段对全国市场做出开发。企业并不一定要一步到位,同步实现所有区域的均衡开发,可以轻重有别地选取部分区域进行销售开发。这种情形下,尽管企业销售区域的布局还不健全,而且这种布局还会持续相当长的一段时间,但毫无疑问,企业的这种销售区域布局却有着其深刻而全面考虑,具有科学、实用的效果。比如说,很多企业在市场初期,往往会放弃一些基础设施相对薄弱、经济实力相对较差、潜在客户分布相对分散的区域,以便集中资源,专注开发更具潜力的市场区域。

  国内区域性企业,在做好既有区域的销售开发后,随着自身实力的增强和销售人员的成熟,会逐步介入更广泛区域的销售开发。因此,对区域性企业而言,其销售区域的划分,太多基于便于管理、节省费用、交通便利、易于切入的原则,逐步扩充、细化,最终形成相对稳定而有效的区域布局。

  拥有多个产品的企业,往往会按照产品类别对销售部门进行划分,形成以产品为中心的销售区域划分格局。

  产品差异较大的企业,由于不同产品销售模式之间存在较大差别,各产品之间难以共享人员、渠道等相关资源,因此,企业多是产品为中心,组建各负其责、相互并无太多关联的销售部门。

  不仅如此,一些以产品分销为主业的企业,为了更好地兑现对分销厂家的承诺,即便其分销的产品具有很多共性,可以将其销售整合在一起,但为了更好地突出各个产品的分销力度,对每个产品进行相对独立的运作,企业可能仍旧会采取以产品类别为基础的销售区域划分方法,以产品类别为依据,完成销售部门组建工作。

  按照产品类别组织销售,进行销售职责的划分,形成以产品为中心的销售区域,往往也需要结合地理区划,进行综合权衡和考虑。

  很多专业性强的企业,由于其客户特征各不相同,往往可以依据不同客户群体的差异,形成以客户类别为依据的销售区域划分。

  比如说,企业可以针对新客户群体的开发,设立客户开发部;围绕既有客户的维护与开发,设立客户维护部;针对重点客户群体的服务与开发,设立大客户部。这样,既便于针对不同客户群体的特点,组织销售力量,进行针对性开发;又可以根据销售人员技能、专业及经验的特点,将其分派到更适合自身特点的部门工作,从而更好地发挥员工特长,实现高效销售。

  销售是由不同职能构成的一项工作。为了更好地发挥各个职能环节的专业特点,提升其专业水平,协调组织资源,发挥销售人员各各不同的专业特长,对一些环节复杂、专业性强的销售,可以按照其职能类别对销售人员的责任区域做出划分。

  比如说,一些工程类项目销售企业,可以设立信息收集部、投标支持部、客户沟通部、业务实施部等相关部门,以更好地针对销售机会,做出更专业、更有效的响应。

  以职能类别进行责任区域的划分,有助于细化销售各个环节的工作,形成更专业、更高效的销售特色。但需要注意的是,这种责任区域的划分,往往需要企业付出更多的时间和资金成本,进行各部门之间的配合与协调。老子有钱lzyq88关于销售区域常见的划分方法_销售区域划分

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